Un análisis de Ulrich Götz Roth desvela que, en una reserva real de una semana en La Palma, el propietario recibió 263,23 euros de los 400 euros que pagó el turista, una merma del 34,19% por comisiones y descuentos.
Un turista reserva una semana en un alojamiento de La Palma a través de una plataforma internacional. Ve el precio en la pantalla, aplica un descuento, paga con tarjeta y recibe la confirmación. Para él, la operación ha sido sencilla. Para el propietario, sin embargo, la cuenta real empieza después: el dinero que ingresa no coincide con lo que el huésped pagó.
La segunda entrega del análisis 'Tu casa. Tu precio. Tu isla', elaborado por Ulrich Götz Roth, se centra precisamente en ese recorrido del dinero. El estudio no cuestiona el papel de las plataformas, que ofrecen una tecnología global útil, ni plantea que los propietarios deban dejar de usarlas. Lo que pone sobre la mesa es una cuestión más concreta: el problema no está en utilizar plataformas internacionales, sino en depender tanto de sus reglas de visibilidad que el propietario termine aceptando descuentos por miedo a perder presencia en los resultados de búsqueda.
La cuenta real de una reserva: de 400 a 263 euros
El análisis utiliza un caso real documentado en la isla para explicar de forma cronológica cómo se reduce el ingreso final de una reserva semanal. Frente a una expectativa inicial de 400 euros, el propietario recibe 263,23 euros. La diferencia es de 136,77 euros menos en una sola reserva, lo que supone una reducción del 34,19 % antes incluso de descontar los costes propios de la actividad, como limpieza, mantenimiento, suministros, lavandería, reposición o fiscalidad.
El análisis advierte de que, cuando a esa cantidad se le restan los gastos operativos obligatorios, el rendimiento neto real de la reserva puede situarse alrededor del 40 % menos de lo previsto inicialmente.
El descuento lo disfruta el viajero, pero lo paga el propietario
Según el informe, el descuento que aparece en la pantalla del turista no lo financia la plataforma, sino el propio propietario. La plataforma aplica una reducción sobre el precio que el dueño ha fijado, y luego descuenta también su comisión de intermediación y los costes de cobro digital. El viajero cree que ha conseguido una ganga, pero en realidad el propietario está asumiendo el coste de esa promoción para no perder visibilidad en el buscador.
Para el propietario de un alojamiento en La Palma, esta dinámica puede traducirse en ingresos muy inferiores a los esperados. Si la reserva se repite varias veces al mes, la pérdida acumulada es significativa. El análisis recomienda que los propietarios revisen los términos de los programas de fidelización y descuentos automáticos, y valoren si realmente les compensa participar en ellos.
Desde el sector turístico de la isla, algunas voces apuntan a que la solución pasa por diversificar los canales de comercialización y no depender exclusivamente de una única plataforma. También sugieren que los propietarios calculen el coste real de cada reserva, incluyendo todos los gastos, antes de fijar sus precios.
El estudio concluye que, si el propietario quiere mantener un margen razonable, debe tener en cuenta que el precio que pone en la plataforma no es el que va a cobrar, y que cada descuento o promoción sale directamente de su bolsillo. Para el turista, la oferta es atractiva; para el dueño, puede ser un quebradero de cabeza.
¿Por qué el propietario recibe menos de lo que paga el turista?
Porque la plataforma aplica comisiones de intermediación, costes de cobro digital y descuentos promocionales que salen del precio fijado por el propietario, reduciendo su ingreso real.
¿Qué recomienda el análisis para los propietarios?
Revisar los programas de fidelización y descuentos automáticos, diversificar los canales de venta y calcular todos los gastos antes de fijar el precio.
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